2506 лидов и 203 квала: как мы масштабировали VR-франшизу через платный трафик
Платный трафик для франшизы виртуальной реальности в России и за рубежом
Клиент: компания в нише VR-развлечений — два бренда под разные географии: один для рынков РФ и СНГ, второй для Global
Ниша: VR-развлечения (виртуальная реальность) в формате Free Roam (клиент ходит по реальному пространству в шлеме, без проводов) и LBE (Location-Based Entertainment — развлечения с привязкой к локации, в отличие от домашнего VR)
Продукты: франшиза виртуальной реальности под ключ, B2B-лицензия на ПО, PAYG-подписка (Pay As You Go — поминутная оплата без фиксированного контракта)
Период: октябрь 2025 — июнь 2026
KPI: $200–500 за CPQL (стоимость квалифицированного лида)
Каналы: таргетированная реклама (зарубежные площадки), Google Ads, Яндекс.Директ, Telegram Ads, Avito, YouTube
Откуда стартовали
До начала работы компания держалась на трёх источниках трафика: органическое SEO, социальные сети и личный бренд основателя. Плюс контекстная реклама через рекламную сеть Яндекса (РСЯ). Заявки поступали, но ни предсказуемости, ни управляемости в этом не было. Рост зависел от публичности одного человека, а не от системы.
Главная проблема не в объёме заявок, а в непрозрачности: не было понимания, откуда приходят квалифицированные лиды. Квалы не масштабировались. Команда упиралась в потолок, не зная, что именно его создаёт.
Главный риск при запуске платного трафика: слить бюджет и не получить результат. Продукт дорогой, цикл сделки длинный, покупатель разборчивый. Мусорные заявки отнимают время менеджеров и напрямую увеличивают стоимость сделки.
Задача: выстроить стабильный поток квалифицированных лидов на рынках РФ/СНГ и Global в рамках KPI $200–500 за CPQL.
Жёсткая сегментация вместо широкого охвата
Первое решение определило всё остальное: полностью отказались от рекламной сети Яндекса (РСЯ). Предыдущие тесты показали: широкие настройки генерируют пустые заявки. В нише с высоким чеком и длинным циклом сделки каждая нецелевая заявка стоит дороже, чем кажется: менеджер тратит время и ресурсы, конверсия в сделку падает, CAC растёт.
Сфокусировались на горячем поисковом спросе в Яндексе и Google, а также на таргетинговой рекламе для платёжеспособной аудитории на зарубежных площадках.
Параллельно ввели квалификацию прямо на уровне лид-формы: вопросы о бюджете и предпринимательском опыте появлялись ещё до того, как человек оставлял контакты. Это снижает входящий поток, но отсекает случайные заявки до того, как они попадают в воронку продаж.
Гипотезы, которые тестировали
| Гипотеза | Что проверяли | Итог |
|---|---|---|
| Геофокус в Яндексе | Отключить рекламу по всей РФ, оставить Москву, СПб и миллионники | ✅ Доля целевых заявок выросла |
| Ротация стратегий Google | Чередовать автоматические стратегии — борьба с выгоранием узкой аудитории | ✅ CPL оставался стабильным |
| Жёсткий квалификатор | Добавить вопросы о бюджете и опыте прямо в лид-форму | ✅ Объём упал, качество выросло кратно |
| РСЯ повторный тест | Проверить сети Яндекса с более точным таргетингом | ❌ Те же нецелевые заявки |
| Авито | Реклама на потенциальных франчайзи | ❌ 100 000 ₽ бюджета, 1 некачественный лид |
Еженедельные созвоны с клиентом по результатам тестов позволяли оперативно корректировать приоритеты и не держаться за гипотезы, которые не дают результата.
Конкурентная среда
Анализ рынка помог точнее сформулировать офферы и расставить акценты в посадочных. Конкуренты на рынке РФ: Warpoint, Another World, Avatar Games, Anvio. Глобально: Zero Latency, Hero Zone, The Park, ARVI, Phenomena, Warpoint.
Как это работало изнутри
Лучшая связка в таргете
На зарубежных площадках главным форматом стала кольцевая галерея из 5–6 баннеров с инфографикой. Воронка выстраивалась внутри одного объявления: первый слайд предлагал открыть VR-арену, следующие раскрывали надёжность бизнес-модели виртуальной реальности, показывали кейсы действующих партнёров и условия входа, финальный слайд — призыв к действию.
Два главных смысла, на которых строились офферы: проверенная бизнес-модель VR-арены с подтверждёнными показателями окупаемости и готовая технология без необходимости разрабатывать игры с нуля. Параллельно работали видеоролики с основателем компании.
Результат по аудитории оказался неожиданным: широкая аудитория без детальных настроек дала 70% всех квалифицированных заявок. Интересы принесли 20%, Look-alike — 10%. Гео: США, Канада, Нидерланды, Польша.
На текущий момент в работе: посадочная страница + 3 отдельные лид-формы с квалификационными вопросами. Связка даёт около 30–40 квалов в месяц. Цикл сделки по этому каналу — около 2 месяцев.
Яндекс.Директ: горячий поиск с ограниченной ёмкостью
Сосредоточились на 10 горячих ключевых запросах по Москве и Санкт-Петербургу. Ежедневная корректировка ставок удерживала позиции 1–3 в поиске на постоянной основе. Прямые и конкурентные запросы. РСЯ — не запускали.
По данным Яндекс.Вордстат, ёмкость горячей семантики составляла около 500–800 запросов в месяц по Москве и городам-миллионникам. Выкупали около 90% этого трафика. Это и есть причина потолка по объёму квалов: семантика узкая, масштабировать её некуда.
При этом окупаемость с яндекс-лидов оказалась высокой: аудитория приходила с чётким запросом и высокой готовностью к переговорам. Конверсия лид-в-квал — 56%, по Яндексу стабильно закрывается 1–2 сделки в месяц.
Сейчас работает отлаженная связка: рабочие тексты объявлений и посадочная. Ведём плановую доработку посадочной — ожидаем прирост конверсии ещё на 1–3%.
Google Ads: международный поиск
Google подключили спустя несколько месяцев после запуска. В ходе работы нашли узкие горячие ключи и ключи конкурентов с текстами объявлений, которые дают стабильно качественные лиды. Геотаргетинг: США и Канада. При бюджете $5 830 канал принёс 117 лидов и 10 квалов.
Цикл сделки по Google длиннее, чем по Яндексу: около 2 месяцев от первого касания до переговоров.
Аналитика и контроль качества
Интегрировали Roistat для сквозной аналитики и ежедневно мониторили amoCRM. Слушали звонки менеджеров — это давало понимание качества заявок в реальном времени, а не постфактум по итогам месяца. Неэффективные площадки и ключи отключали сразу.
Для таргетинговой рекламы распределили бюджет между несколькими рекламными кабинетами для диверсификации рисков блокировок. Оптимизация настроена на офлайн-конверсиях: алгоритм обучался на реальных квалах.
Что не сработало
Тестировали пять направлений, которые не дали результата. Своевременное отключение неработающих каналов сэкономило сотни тысяч рублей и тысячи долларов — они ушли в масштабирование того, что реально приносило квалы.
| Канал | Бюджет | Результат | Вывод |
|---|---|---|---|
| Авито | 100 000 ₽ | 1 некачественный лид | Аудитория без нужного капитала. Канал закрыт |
| Яндекс РСЯ (повторный тест) | — | Нецелевые заявки | Гипотеза закрыта окончательно |
| Telegram Ads (лиды) | 159 855 ₽ | 33 лида, 4 844 ₽ CPL, 3–5 квалов по итогу | Слишком высокий CPQL. Канал отключён |
| Telegram Ads (подписчики) | 53 576 ₽ | 89 подписчиков, 602 ₽/подписчик | Цикл сделки через канал слишком длинный |
| Смежные запросы в поиске | — | Аудитория без нужного бюджета | Убраны из семантики |
203 квала: итоги за 9 месяцев
До начала работы стоимость квалифицированного лида не измерялась: трафик шёл из органики и нецелевой рекламной сети без сквозной аналитики. Не было понимания, что именно приводит нужных клиентов.
После: 203 квалифицированные заявки с прозрачной аналитикой в разрезе каждого канала, каждого ключа и каждого кабинета.
| Канал | Бюджет | Лиды | Квалы | CPL | CPQL | KPI $200–500 |
|---|---|---|---|---|---|---|
| Таргетированная реклама (зарубежные площадки) | $72 406 | 2 316 | 152 | $31 | $476 | ✅ В рамках |
| Google Ads + YouTube | $5 830 | 117 | 10 | $50 | $583 | ⚡ Чуть выше |
| Яндекс.Директ | 947 341 ₽ | 73 | 41 | 12 977 ₽ | 23 106 ₽ | — |
| Итого | — | 2 506 | 203 | — | — | — |
Что стоит за цифрами
- Таргетированная реклама — главный канал по объёму. $72 406 бюджета, 152 квала по $476 каждый. Широкая аудитория без детальных настроек принесла 70% результата. Три лид-формы с квал-вопросами дают 30–40 квалов в месяц на текущий момент.
- Яндекс.Директ — высокая окупаемость при ограниченном объёме. 41 квал из 73 лидов, конверсия 56%. Выкупаем ~90% горячего трафика в нише. По Яндексу стабильно закрывается 1–2 сделки в месяц.
- Google Ads — стратегический, а не объёмный канал. Найдены узкие ключи и ключи конкурентов, дающие стабильно качественные лиды. CPQL $583 выше KPI, но рынок США закрывает это за счёт более высокого чека на входе в франшизу.
Главный итог для клиента: понимание, какая именно связка сколько денег приносит. Не просто лиды — прозрачная картина по каждому каналу в разрезе закрытых сделок.
Что дальше
Выстроена прозрачная система лидогенерации со сквозной аналитикой. Отдел продаж работает с квалифицированными заявками по каждому рынку отдельно. Следующий этап: масштабирование таргетированной рекламы на новые зарубежные рынки и тест воронок через WhatsApp для сокращения цикла сделки.
Клиент продолжает работу с Leaders Factory.
Часто задаваемые вопросы
Что такое франшиза VR-арены?
Франшиза VR-арены — готовый бизнес в сфере виртуальной реальности: оборудование, игры собственной разработки, операционная поддержка. Партнёр получает всё необходимое, чтобы открыть VR-клуб или арену без разработки продукта с нуля. Три формата входа: франшиза виртуальной реальности под ключ, B2B-лицензия на ПО и PAYG-подписка. Подходит как для тех, кто хочет открыть VR-клуб с нуля, так и для действующих владельцев развлекательного бизнеса.
Как привлекать B2B-клиентов на франшизу с высоким чеком?
Ключевой принцип: квалифицировать аудиторию как можно раньше. Leaders Factory встраивает вопросы о бюджете и опыте прямо в лид-форму, до того как человек оставил контакты. Это снижает входящий поток, но менеджер работает только с теми, кто соответствует критериям. В нишах с длинным циклом сделки это напрямую снижает CAC.
Почему горячий поиск эффективнее широкого таргета для B2B?
Поисковый запрос «открыть VR-клуб» или «купить франшизу VR-арены» означает, что человек уже принял принципиальное решение и выбирает между вариантами. Широкий таргет работает с холодной аудиторией, которую нужно сначала прогреть. Для B2B с высоким чеком это разные циклы сделки и разные бюджеты на конверсию.
Какова окупаемость франшизы VR-арены?
Окупаемость зависит от формата, локации и модели управления. Конкретные показатели действующих партнёров — в презентации по запросу. В рекламных кампаниях смыслы вокруг бизнес-модели VR-арены и её надёжности стали одними из ключевых: именно этот аргумент давал наибольшую вовлечённость у целевой аудитории.
Можно ли одновременно работать на нескольких рынках?
Да, но с раздельными стратегиями. Для РФ и СНГ — горячий поиск в Яндексе с геофокусом на миллионники. Для глобального рынка — таргетированная реклама с широкой аудиторией и Google Ads по брендовым запросам. Единой настройки для двух рынков не существует: разные конкуренты, разный CPL, разный цикл сделки.
Как контролировать качество заявок в реальном времени?
Roistat плюс amoCRM плюс прослушивание звонков. Без сквозной аналитики невозможно понять, какой канал приносит квалы, а какой просто генерирует лиды. Мониторинг ежедневный, неэффективные элементы отключаются сразу, не дожидаясь отчёта за месяц.
