42 квал-лида и 2 сделки на $450 000: Google Ads для агентства недвижимости на Пхукете
Как мы выкупили локальный рынок, который клиент считал мусорным, и превратили его в основной источник сделок
Клиент: бутиковое агентство недвижимости на Пхукете
Ниша: продажа новостроек и вторичной недвижимости в Таиланде, инвестиционный сегмент
Средний чек сделки: от $150 000
Период: март–июль 2026
Канал: Google Ads, поиск на горячий сегмент
Откуда стартовали
Клиент пришел с провальным опытом платной рекламы. Конверсия в продажу составляла около 0,3%, при этом каждый выезд на показ объекта обходился агентству примерно в $1 000. Проще говоря, компания заплатила тысячу долларов за встречу с человеком, который почти наверняка ничего не купит (если верить конверсиям).
Аналитики не было вообще: ни Яндекс.Метрики, ни Google Analytics. Учет лидов велся в amoCRM, но обратная связь от отдела продаж приходила разрозненно, частично в чате. Понять, какой запрос приводит покупателя, а какой зеваку, было невозможно.
Два опасения клиента на старте:
- Снова платить за пустые заявки. Предыдущий подрядчик давал объем без качества и работал медленно: долгие согласования, затянутые сроки.
- Локальный рынок сольет бюджет. Клиент был уверен, что местный рынок перегрет в плане рекламного аукциона, а местные кликают по форме заявки без реального интереса.
Задача: построить систему, где важен не объем заявок, а количество квалифицированных лидов, то есть тех, с кем реально доходит до сделки. Приоритетным считался англоязычный рынок из-за меньшей конкуренции.
Ставка на горячий поиск вместо широкого охвата
Решение, которое определило результат для проекта: параллельно с другими тестами мы начали выкупать именно локальный рынок через поиск Google, вопреки опасениям клиента. А после успешных тестов и вовсе сфокусировались на этом гео.
Логика простая. При чеке от $150 000 дешевые массовые лиды бесполезны: они только раздувают нагрузку на колл-центр. Поисковая выдача закрывает уже существующее намерение. Человек, который вводит запрос про кондо в BangTao, ищет объект прямо сейчас: они были в Тайланде недавно или находятся там прямо сейчас и вводят в поиске запрос о покупке недвижимости.
Опасение про «местных ради забавы» сняли инструментами:
- Кропотливая чистка минус-фраз, вручную, по каждому срезу запросов
- Управление ставками в двух режимах: ручном и автоматическом, для контроля процента выкупа аукциона. Это значит, что мы сами выбираем, какую стоимость за клик мы готовы платить. В таком подходе можем напрямую влиять на конкуренцию и % выкупа трафика от общего спроса
- Многоступенчатая форма на посадочной как фильтр от спама
В процессе тестов мы нашли рабочую связку по Пхукету, Бангкоку и Паттае. Именно оттуда пошли основные квалифицированные заявки, а не из Европы, как предполагалось изначально.
Гипотезы и что с ними стало
| Гипотеза | Что проверяли | Итог |
|---|---|---|
| Локальный горячий поиск даст квалы | Пхукет плюс Паттая и Бангкок при жесткой минусации и управлении ставками | ✅ Стал основным источником квал-лидов |
| Европейские лиды дальше от принятия решения о покупке в силу своей геолокации | Протестировали Германию, Францию, Великобританию | ❌ Получили из Германии 2 лида, один спам, другой перестал отвечать. По Великобритании лиды были слишком дорогими и ушли в неквалифицированные в итоге |
| Отдельный лендинг поднимет долю целевых | ТОП-объекты месяца, 3 горячих предложения, многоступенчатая форма | ✅ Конверсия лид в квал вышла на 22,6% |
| Управление ставками регулирует выкуп | Комбинация ручных и автоматических стратегий | ✅ Вышли на выкуп 30–45% трафика |
| Performance Max даст дополнительный объем | Тест автоматической кампании по всем плейсментам | ❌ 30 лидов, дозвон до 5, квалов 0 |
Как это работало изнутри
Лучшая связка
Поиск Google на горячий сегмент по гео Пхукет, Бангкок, Паттая → лендинг-одностраничник на Tilda → многоступенчатая форма.
Посадочную собрали под задачу, а не взяли основной сайт. На основном сайте отсутствовала маркетинговая структура. То есть не было конкретного блока с объектами ТОП-3. Не было описано, почему нужно к нам обратиться, почему компания стоит доверия. Сам оффер главного экрана был расплывчатым. То есть основной сайт был в целом под теплую/горячую аудиторию, которая уже знает компанию, не под холодный трафик.
На новой странице сделали два ключевых блока: ТОП-объекты месяца и три горячих предложения. Объекты продвижения, новостройки Пхукета в районах BangTao, Layan, Naiyang, Rawai: кондо и виллы.
Форма сделана многоступенчатой намеренно. Она отсекает тех, кто заполняет заявку на автомате, и передает в CRM уже квалифицированный контакт с параметрами запроса.
Пик связки пришелся на июнь 2026: 53 лида и 17 квал-лидов при цене квала около $157. Это лучший месяц проекта. Июль подтвердил устойчивость: 51 лид, 14 квалов, цена квала $175, при самом низком CPL за весь период, около $48.
Распределение трафика
Итоговая география получилась такой: 70% Пхукет, 15% Паттая и Бангкок, 15% Европа. То есть локальный рынок, от которого клиент хотел отказаться, дал основную массу целевых обращений.
Аудитория обеспеченная, с двумя типами мотивации: переехать и жить на Пхукете либо зарабатывать на аренде и перепродаже.
Аналитика с нуля
Поставили Яндекс.Метрику и Google Analytics, настроили цели, выстроили ежедневный трекинг цепочки клик → лид → квал-лид с планом и фактом по каждому дню.
Отдельно навели порядок в обработке заявок на стороне клиента в CRM. Доработали этапы в CRM и процесс продаж. Совместно докрутили воронку: прозрачные статусы (новый лид → в работе → квал → показ → резерв/предоплата → сделка → неквал/закрыто не реализовано) и регламент своевременной обработки каждого обращения колл-центром. В нише с чеком от $150 000 скорость первого касания решает многое.
Сейчас клиент свел аналитику в собственный сервис через ИИ-интеграции, и мы получаем по лидам больше технических данных. Это идет в обучение кампаний и повышает качество трафика. Раньше в выгрузке или сделке в CRM мы видели только UTM-метку. Сейчас видим IP, визит, устройство, с которого пользователь оставил лид, время на сайте. Стало удобнее в моменте анализировать данные по лиду, а не сводить их с кабинета, гугл аналитики, метрики.
Что не сработало и какие проблемы решали
Performance Max
Протестировали автоматическую кампанию. Пришло около 30 лидов, дозвониться удалось примерно до пяти, квалифицированных из них ноль. Вывод однозначный: на дорогом сегменте P-Max гонит объем заявок без намерения к покупке. Отключили, оставили только поиск.
Слишком низкий дневной бюджет
На старте крутили около $30 в сутки. Деньги расходовались, лидов не было. Причина в том, что при такой ставке мы выкупали слишком малую долю аукциона на конкурентном гео: объявления показывались редко и не в тех позициях.
Подняли бюджет до $60–80 в сутки и вышли на выкуп 30–45% трафика. После этого пошли и лиды, и квалы.
Урок для похожих проектов: на дорогом горячем сегменте существует порог бюджета, ниже которого система просто не набирает целевой объем. Экономия на дневном лимите здесь не экономия, а слив.
Результаты за 5 месяцев
Помесячная динамика
| Месяц | Бюджет, $ | Лиды | Квалы | CPL, $ | Цена квала, $ |
|---|---|---|---|---|---|
| Март | 814 | 11 | 3 | 74,0 | 271 |
| Апрель | 1 448 | 22 | 1 | 65,8 | 1 448 |
| Май | 2 921 | 49 | 7 | 59,6 | 417 |
| Июнь | 2 668 | 53 | 17 | 50,3 | 157 |
| Июль | 2 454 | 51 | 14 | 48,1 | 175 |
| Итого | 10 305 | 186 | 42 | 55,4 | 245,4 |
Все суммы в долларах США. Данные по кабинету Google Ads за март–июль 2026.
Сводка по эффективности
- Расход: $10 305
- Лидов всего: 186
- Квалифицированных лидов: 42
- CPL: $55,4 (cost per lead, стоимость обращения)
- Цена квал-лида: $245,4 (стоимость целевого обращения, дошедшего до переговоров)
- Конверсия лид в квал: 22,6%
- Конверсия клик в лид: около 2,2%
- CTR: около 7,5%, CPC: около $1,25
Сделки и деньги
Закрыто 2 сделки:
- Сделка 1: закрыта, получена частичная оплата, финальный чек около $300 000
- Сделка 2: в процессе подписания, $150 000+
Суммарный GMV (общая сумма сделок): около $450 000+.
При стандартной комиссии агентства от застройщика в тайской недвижимости, ориентир 3–5% от чека, оценочная выручка составляет:
- С закрытой сделки $300 000: $13 500–22 500
- С обеих сделок: $22 500–37 500
Оценочная выручка рассчитана на основе средней рыночной комиссии, точная сумма подтверждается после расчета с застройщиком.
Ориентир ROMI (возврат маркетинговых инвестиций): при расходе $10 305 и оценочной выручке $22 500–37 500 показатель составляет примерно от +120% до +265%. Точная цифра фиксируется после подтверждения платежа.
До и после
| Показатель | До | После |
|---|---|---|
| Конверсия в продажу | около 0,3% | 2 сделки с 42 квал-лидов (4,8% конверсия) |
| Стоимость квалифицированного лида | около $1 000 | Цена квал-лида $245,4 |
| Аналитика | Не подключена | Метрика, GA, сквозной трекинг до квала |
| Обработка заявок | Разрозненно, часть в чате | Прозрачные статусы в amoCRM |
| Система лидогенерации | Отсутствовала | Работающая связка на горячем поиске |
Внутри самого проекта показатели улучшались месяц к месяцу: CPL снизился с $74 в марте до $48 в июле, цена квал-лида с $271 в марте до $157 в июне.
Что дальше
Клиент остался: связка на горячем поиске работает и приносит сделки. Продукт с количеством потенциальных повторных обращений, поскольку агентство закрывает полный цикл: подбор объекта, юристы, инженерная приемка.
Сезонность в нише годовая, волнами. Пик приходится на период с середины декабря по 10 января, затем ровный темп с февраля по апрель.
Ближайшие планы:
- Тест двух новых посадочных: одна в формате каталога, вторая под бутиковый подход для объектов от $300 000
- Докрутка текущей связки по ключам и ставкам
- A/B-тест заголовков главной посадочной
Выжимка опыта по этому проекту
Почему поиск, а не Performance Max для недвижимости?
Мы протестировали P-Max на этом проекте: около 30 лидов, дозвон до пяти, квалов ноль. При чеке от $150 000 автоматические кампании набирают объем за счет широких плейсментов, где нет реального намерения купить. Поиск работает с уже сформированным запросом, поэтому конверсия в квал выше в разы.
Как отсечь нецелевые заявки в дорогой нише?
Тремя слоями. Первый: ручная чистка минус-фраз и точечный подбор ключей, чтобы отсечь информационные запросы. Второй: многоступенчатая форма на посадочной, которая требует от пользователя усилия и параметров запроса. Третий: регламент обработки в CRM с прозрачными статусами, чтобы видеть реальный путь заявки до переговоров. То есть появился скрипт, благодаря которому мы понимаем после первой коммуникации с лидом, квалифицированный он или нет.
Работает локальное гео в недвижке?
В этом проекте клиент был уверен, что Пхукет даст мусор. По факту локальный рынок принес 70% трафика и основную массу квалифицированных лидов. Вопрос не в географии, а в качестве настройки: минус-фразы, ключи, ставки и фильтр на посадочной решают проблему точнее, чем отказ от целого рынка.
Какой минимальный бюджет нужен для горячего поиска в премиум-недвижимости?
На этом проекте $30 в сутки не давали результата вообще: доля выкупа аукциона была слишком мала. Рабочий порог начался с $60–80 в сутки, что дало выкуп 30–45% трафика. Конкретная цифра зависит от гео и конкуренции, но принцип общий: ниже определенного лимита система не набирает целевой объем.
Что означает цена квал-лида $245 при чеке сделки $300 000?
Это означает, что привлечение одного целевого обращения обходится примерно в 0,08% от суммы потенциальной сделки. При комиссии агентства 3–5% экономика сходится даже при низкой конверсии квала в продажу. Именно поэтому в премиум-сегменте корректно считать не стоимость клика, а стоимость квалифицированного контакта.
Почему первые месяцы дали мало квалов?
Март и апрель ушли на набор статистики и поиск рабочих связок при низком дневном бюджете. Система обучалась, шла чистка минус-фраз и тест ключей. Перелом наступил в мае, когда подняли дневной лимит, а пик пришелся на июнь: 17 квалов при цене $157. Это нормальная кривая для горячего поиска в дорогой нише.
Выстройте систему лидогенерации уже для своего проекта
Leaders Factory выстраивает рекламу под экономику сделки, а не под дешевый клик: медиаплан с планом и фактом, ежедневная отчетность по кабинету, сквозная аналитика от клика до статуса в CRM.
Расскажите про нишу, средний чек и текущие показатели, и мы соберем расчет: реалистичная цена квал-лида для вашего рынка, необходимый бюджет и прогноз по сделкам.
