КЕЙС: Как мы привлекали из VK клиентов в зал единоборств и фитнеса с холодного трафика в Москве
Среди многообразия ниш и сфер продвижения есть те, где конкуренция просто зашкаливает. Искать клиентов там – значит плавать в алом океане, сражаясь за каждого клиента.
Пользователи сравнивают, выбирают из десятков вариантов и быстро охладевают, если на пути клиента их что-то сбивает.
Когда в следующий раз вы соберетесь выбрать зал для единоборств и фитнеса, за ваше внимание будут сражаться десятки рекламодателей:
👉 Залы бокса и единоборств,
👉 фитнес-клубы,
👉 залы кросс-фита.
И даже сырые подвальные качалки в соседних домах – все они борются за внимание одного и того же клиента. Причем чем крупнее город, тем более жестокая битва (привет, дорогущий клик в Москве).
Но дело не только в конкуренции за внимание. Путь клиента практически аналогичный, выдумать что-то новое сложно. Почти все предлагают пробную тренировку, а на ней – продают абонементы.
Как выделиться? Как заполнить группы, загрузить тренеров и найти людей, которые станут постоянными спортсменами вашего зала, продлевая абонемент без пауз месяц за месяцем?
Ниже, мы покажем, как нам удалось добиться крутых результатов в столь сложной сфере. Читайте до конца 👇
Вводные
- Клиент в нашем кейсе – зал бокса. К счастью, клиент понимает: продвигать только бокс – сложновато, всегда проще найти клиентов, давая дополнительные опции для тренировок – силовые, кроссфит, борьба.
- Северо-восток Москвы
- Пробное занятие за 500 ₽
Как мы выстроили работу
Популярная ошибка, особенно в продвижении услуг с низким чеком – рекламировать “на всех”.
Залам часто кажется, что их клиенты – кто угодно. В результате стреляют из пушек по воробьям и удивляются, почему реклама не работает.
Мы решили разделить рекламные кампании сразу по ряду признаков:
- По гео;
- По офферу и по группам целевой аудитории.
Во-первых, это даст более чистые тесты. Во-вторых, позволит выявить группы аудитории с лучшей ценой результата и вливать туда больше трафика. Большую часть групп – лили на лид-формы: так проще сразу получить горячего лида, который готов к переговорам, мы получаем имя, номер телефона и подтвержденный интерес к продукту.
Также протестировали формат ведения аудитории на сообщения группы, но получали много странных вопросов, а лиды было тяжелее дожать до пробного занятия.
Поэтому основные рекламные кампании были на лид-формы с вопросами: формат, опыт, цель.
- Что дала нам география
Первоначально запускали кампании на районы Алтуфьево, Бибирево, Лианозово и Восточное Дегунино. Это приносило самых горячих лидов, которые живут ближе и выберут нас с большей вероятностью. Естественно, ресурс этих районов не бесконечен.
Спустя время стоимость лида начала расти, мы попросили у клиента новые гео для запуска. Начали лить на Химки, Долгопрудный, Вёшки, Бабушкинский, Северное и Южное Медведково. Люди оттуда живут чуть дальше, но емкость группы больше. На данный момент — приняли решение объединить все ГЕО в одну группу и работать с другими переменными.
Когда реклама по этому ГЕО перестанет работать– можно будет поменять креативы и настройки, запуская ретаргетинг и показывая рекламу повторно аудитории, которая уже видела нас когда-то и больше доверяет.
- Что дало деление по офферам и группам ЦА
Со старта сделали “по уму”: рекламу в фитнесе необходимо делить по полу. Мужчины и женщины приходят в зал бокса, тренажерку, кроссфит – за разным.
- Мужчины идут на бокс – чтобы почувствовать себя мужчинами. За адреналином, драйвом, победами, мужским сообществом.
- Женщины – чтобы прийти в форму, уметь постоять за себя и перестать бояться.
- Детей – родители отдают на бокс, чтобы дисциплинировать, помочь выплеснуть энергию и сформировать нужные качества с малых лет.
Работа трафик-специалиста на этом этапе – детально разметить и анализировать все группы объявлений и креативы, чтобы найти идеальную связку: триггеры, оффер, УТП, визуализация – которые дают лучшие результаты.
Что из этого вышло?
➡️ Мужская группа – показала себя лучше всего. Важный индикатор успеха: лучшие результаты по этой группе были независимо от гео. Мужчины буквально лучше реагировали на наш зал вне зависимости от района Москвы.
За время работы запускали кампании на такие интересы, как: «спорт», «семья», «единоборства», «детские товары», ключевые фразы, такие как: «секции по легкой атлетике», «секции по единоборствам», «секции по боксу».
| Лид-форма (мужское направление) Лидов: 191 Стоимость Лида (с НДС): 1 014₽ Потрачено(с НДС): 193 673,70₽ Переходы: 2 588 Показы: 1 160 324 CTR: 0,22% CR: 7,4% |
➡️ На втором месте оказались женщины. Цена результата колебалась: какие-то креативы работали лучше, какие-то хуже. Для единоборств – и бокса в частности – емкость женских групп ограничена. На 10 любителей бокса в среднестатистическом клубе приходится 8 мужчин и 2 женщины. Спустя время женщин мы тоже отключили.
| Лид-форма (женское направление) Лидов: 6 Стоимость Лида (с НДС): 1 702,72₽ Потрачено(с НДС): 10 216,31₽ Переходы: 116 Показы: 34 075 CTR: 0,34% CR: 5,2% |
➡️ Детское направление оказалось самым сложным. В трафике никогда нет одной причины неудачи – всегда влияет комплекс факторов.
- у родителей много предубеждений, детей отдавать на бокс опасаются: тут вам и битые носы, и сотрясения мозга
- когда есть выбор, часто предпочитают отдать детей в “профильные” секции. Клубы, которые специализируются на детях. Для нашего же клиента детские группы – лишь вспомогательное направление
| Лид-форма (детское направление) Лидов: 27 Стоимость Лида (с НДС): 2 387,43₽ Потрачено(с НДС): 64 460,66₽ Переходы: 524 Показы: 524 CTR: 0,19% CR: 5,2% |
Имея альтернативы, мы временно поставили на стоп рекламу детских групп.
По плану мы вновь вернемся к этой возрастной категории уже с новым оффером: тренировки по общей физподготовке для детей.
Важные акценты
Как правило, большинство спортивных клубов и клубов-единоборств плюс-минус схожи. Работая над рекламной кампанией, архи-важно копнуть вглубь и попытаться-таки выделить уникальные преимущества. Пример, что удалось вытащить нам в данном кейсе:
- Главный тренер — Чесловас Ласаускас, мастер спорта СССР
- 3 напольных и 1 подиумный ринг
- В нашем клубе работает команда профессиональных тренеров, имеющих звания мастеров спорта. Подбираем для вас идеальный формат тренировок
- У клуба интерьер и стилистика, которые попадают четко в цель: в тех, кто подумывал заняться единоборствами
Результаты
| Для детей | Для женщин | Для мужчин |
| Лидов: 27 Стоимость Лида (с НДС): 2 387,43₽ Потрачено(с НДС): 64 460,66₽ Переходы: 524 Показы: 524 CTR: 0,19% CR: 5,2% | Лидов: 6 Стоимость Лида (с НДС): 1 702,72₽ Потрачено(с НДС): 10 216,31₽ Переходы: 116 Показы: 34 075 CTR: 0,34% CR: 5,2% | Лидов: 191 Стоимость Лида (с НДС): 1 014₽ Потрачено(с НДС): 193 673,70₽ Переходы: 2 588 Показы: 1 160 324 CTR: 0,22% CR: 7,4% |
Бонусом мы привели в соцсети клиента объем подписчиков: это люди, которые будут следить за контентом, прогреваться, запишутся на тренировки позже и повысят окупаемость трафика.
| Результат по подписчикам |
| Подписчиков: 154 Стоимость подписчика(с НДС): 187,12₽ Потрачено(с НДС): 28 816,23₽ Переходы: 291 Показы: 298 563 CTR: 0,10% CR: 52,9% |
- Сообщество ВК создано с 0. Такие сообщества продвигать всегда сложнее, конверсия ниже, подписчик дороже.
- На данный момент зафиксировали “первый срез” — результаты первого этапа работы с клиентом. Далее мы планируем снизить стоимость подписчика, используя аналитику и данные о лучших из запущенных кампаний. Целевая цена — в районе 100₽/пдп.
Кейс реализовали совместно с Smm-командой Mrkt.
