Продвижение стоматологии в Краснодаре через Яндекс Директ: 155 заявок, 73 квалифицированных и 13 продаж.
Как рекламировать стоматологию, если конкуренты показывают в рекламе имплант от 10 490 ₽, а у клиники цены выше? С такой задачей мы столкнулись, когда взялись за продвижение стоматологии в Краснодаре. Спорить ценой бесполезно, нужен был другой аргумент для пациента.
На старте было еще три проблемы:
- дорогие заявки, хотя на сайт приходили целевые посетители;
- несколько подрядчиков сразу: рекламу уже вели три команды, и результат нужно было показать на своей посадочной странице и стратегии;
- нет доступа к системе учёта заявок, не можем в полной мере проанализировать их качество. Сквозная аналитика может давать цифры, но не всегда давать ответ причины падения показателей.
Решения разбираем ниже.
| Параметр | Значение |
|---|---|
| Ниша | стоматология, имплантация зубов |
| Гео | Краснодар, радиус 5 км вокруг клиники |
| Период | 1 июня — 24 сентября 2026 года |
| Канал | Яндекс Директ |
| Что сделали | посадочная страница, телефония, реклама, работа по сквозной аналитике с отделом продаж |
| Бюджет | 473 673 ₽ с НДС и налогом на рекламу |
Анализ рынка, конкурентов перед запуском рекламы стоматологии.
Сначала сравнили цены клиники с ценами в рекламе конкурентов. Разница оказалась слишком большой: конкуренты показывают в объявлениях имплант от 10 490 ₽, а у клиники имплантация стоит заметно дороже. Привлекать пациентов более низкой ценой не получилось бы.
Еще анализ показал:
- в городе десятки стоматологий, у многих есть парковка, своя лаборатория, кураторы и оплата частями;
- по наблюдениям клиники, многие пациенты уходят после консультации из-за стоимости и отказов банков в кредите;
- от первого обращения до согласия на имплантацию у пациента проходит от одного дня до года.
Привычные для рынка приемы тоже не подходили. В клинике нет седации, наркоза и одномоментной имплантации, гарантия на работу врача до года. Скидки даются только индивидуально, поэтому в рекламе их нет, как и слов «кредит» и «рассрочка».
Фото врачей и видео у клиники не было. Нужен был аргумент весомее цены, чтобы собрать на нем контекстную рекламу в Яндекс Директ. Какой аргумент сработал, рассказываем в разделе про гипотезы.
Что клиника хотела от рекламы перед запуском: требования и критерии успеха.
В анкете на старте клиника перечислила требования: не запускать рекламу без согласования, быстро реагировать, если заявки пропали, открывать все данные по кампаниям и передавать заявки в amoCRM.
Критерии результата клиника прописала сразу. «Хорошо» означало окупаемость вложений в рекламу (ROMI) выше 100%. «Отлично» означало больше половины квалифицированных заявок, высокий чек и окупаемость от 300%.
За этими требованиями стоит простой запрос: нужны пациенты в кресле, а не отчет о кликах. В маркетинге медицинских услуг заявка без визита на прием мало что значит.
Отследить путь заявки до приема усложняло одно условие: доступа к системе учета клиентов (CRM) клиника нам не давала. Статусы заявок мы узнавали в отдельной сквозной аналитике, но сквозная не всегда дает ответ по качеству аудитории, что оставляет заявки.
Самое приятное — это получать такие сообщения от наших заказчиков. Для клиента — прибыль и подтверждение ожиданий, а для нас — новый месяц работ и продление проекта.
В данном кейсе мы коротко описали не только 1 месяц работ по проекту, сейчас мы работаем уже 5 месяц!
Стратегия продвижения стоматологии: узкое гео, своя посадочная и контроль.
Мы собрали связку из четырех частей:
- своя посадочная страница, чтобы не зависеть от страниц других подрядчиков;
- объявления, разбитые по группам запросов: один зуб, вся челюсть, «вставить зуб» и другие близкие запросы (подробнее ниже);
- звонки через подменный номер, чтобы видеть, с какого объявления позвонил пациент;
- передача статусов заявок из CRM в Яндекс Метрику.
Так видно, какая реклама приводит пациентов на прием, а какая только звонки. По статусам в Метрике Яндекс обучается на качественных заявках, а не на всех обращениях подряд.
Гео сузили до 5 км вокруг клиники. Конкуренция в городе сильная, а на имплантацию пациент ходит много раз, поэтому ему важна клиника рядом. Локацию прописали прямо в объявлениях.
Посадочную сделали с нуля: прототип, тексты, дизайн, верстка. В основе структуры лежат анализ конкурентов и наш опыт в рекламе клиник. У других подрядчиков свои страницы, а оценивать нашу рекламу на чужой было бы нечестно.
Настройку и ведение Яндекс Директ начали с анализа рынка. Разобрали 28 посадочных страниц 26 клиник города: предложение на первом экране, цены, бренды имплантов, гарантии, условия оплаты, факторы доверия. Так стало понятно, чем конкуренты привлекают пациентов и на чем клинике строить свою рекламу.
Сильные стороны конкурентов: «зубы за 1 день», бесплатная компьютерная томография (КТ), цена под ключ без доплат, долгие гарантии, лечение под седацией. С частью этих предложений клиника не конкурирует. Рекламу строили на ее фактах: опытный хирург, своя зуботехническая лаборатория, бесплатные консультация, КТ и план лечения.
Как разделили запросы?
Запросы разбили на четыре группы:
- имплантация одного конкретного зуба;
- имплантация верхней или нижней челюсти;
- близкие запросы: «вставить зуб», «заменить зуб», протезы;
- имплантация нескольких зубов или всей челюсти на 4-6 имплантах (All-on-4/6).
Пациенты с одним зубом и со всей челюстью выбирают по-разному: разный бюджет, срок решения, вопросы к врачу. Сейчас реклама ведет на посадочную под имплантацию отдельных зубов, под All-on-4/6 готовим отдельную страницу.
Настройка рекламы в Яндекс Директ: три гипотезы, которые снизили цену заявки в 3-4 раза.
Эффективная реклама в Яндекс Директ получилась не с первого запуска: цену заявки снизили три гипотезы.
Гипотеза 1. Звонок вместо формы.
В первый месяц на посадочной была только форма заявки. Посетители были целевые: отказов 15-20%, клик по рыночной цене. Но заявок приходило мало, и одна стоила около 15 000 ₽.
Гипотеза: часть пациентов не хочет заполнять форму, но готова позвонить. Подключили телефонию с подменным номером, чтобы звонок был связан с рекламой, из которой пришел человек. Цена заявки снизилась до 4 000-6 000 ₽, а звонками сейчас приходит около 70% обращений.
Гипотеза 2. Заголовок первого экрана.
Сделали три копии посадочной и меняли только заголовок: про скорость лечения, про опыт врача и с указанием стоимости. Победил вариант «Имплантация зубов в Краснодаре у врача с опытом 18+ лет» с ценой от 19 000 ₽. После теста цена заявки снизилась до 3 500-5 000 ₽ в зависимости от кампании и дня недели.
Почему сработал опыт врача: имплантация пугает сложностью, а низкие цены конкурентов вызывают вопрос, где подвох. Опыт хирурга отвечает на главный страх пациента, а цена «от» показывает, что лечение ему по силам.
Гипотеза 3. Формат кампаний
Проверили поиск, Рекламную сеть Яндекса (РСЯ), Мастер кампаний, Единую перфоманс-кампанию (ЕПК) и кампанию с оплатой за конверсии. Лучший результат дали Мастер кампаний и поиск с автотаргетингом: система подбирает запросы по теме объявления.
Тексты объявлений строили на фактах клиники, а анализ конкурентов подсказал, какие из них выносить вперед: бесплатные КТ, консультация и план лечения, число проведенных операций, рейтинг на картах, своя лаборатория, оплата частями. В дополнительных строках объявления указали оборудование, центр города и парковку.
Сквозная аналитика: какое объявление привело пациента.
Клиника видит весь путь пациента в своей CRM и системе аналитики. Каждому подрядчику она выделяет отдельную сквозную аналитику, своя появилась и у нас. Ссылки в рекламе мы разметили метками UTM: это служебные пометки в адресе страницы, которые передают кампанию, группу, фразу и объявление. В своей сквозной аналитике мы видим по каждой нашей заявке статусы.
По этим статусам проверяем статистику заявок и переносим бюджет в объявления, которые приводят пациентов на прием. Общаемся с отделом продаж.
Как дорабатываем посадочную по поведению посетителей?
Посадочную страницу дорабатываем по данным Вебвизора, карты кликов и карты скроллинга. Блоки, которые читают дольше, поднимаем наверх, пролистываемые опускаем.
Отзывы заменяем выгрузкой с независимых площадок: ПроДокторов, 2ГИС, Отзовик. Кнопку заявки переводим на опрос с расчетом стоимости (квиз): пациент отвечает на несколько вопросов и оставляет контакт, чтобы узнать цену для своей ситуации.
Что не сработало?
Что проиграло в тестах:
- посадочная только с формой: целевые посетители, но заявка около 15 000 ₽. Вывод: пациенту имплантации нужна возможность позвонить;
- заголовки про скорость лечения и про цену проиграли заголовку про опытного врача. Вывод: на рынке с низкими ценами в рекламе цена не выделяет клинику;
- РСЯ, ЕПК и оплата за конверсии уступили Мастеру кампаний и поиску. Вывод: бюджет держим там, где заявка доходит до записи.
Результаты: сколько заявок с Яндекс Директ дошли до записи и продажи?
За 116 дней, с 1 июня по 24 сентября 2026 года, реклама привела 155 заявок. Статусы заявок взяты из сквозной аналитики, которую клиника выделила под наши кампании.
| Показатель | Значение |
|---|---|
| Бюджет с НДС 22% и налогом на рекламу 3% | 473 673 ₽ |
| Бюджет без НДС | 376 948 ₽ |
| Заявок всего | 155 |
| Брак (пациент не оставлял заявку) | 27 |
| Валидных заявок (без брака) | 128 |
| Квалифицированных лидов | 73 |
| Доля квалифицированных от всех заявок | 47,1% |
| Доля квалифицированных от валидных заявок | 57% |
| Цена валидной заявки | 3 701 ₽ с НДС |
| Цена квалифицированной заявки | 6 489 ₽ с НДС |
| Продаж | 13 |
Как читать эти цифры. Из 155 заявок 27 оказались браком: человек не оставлял заявку. Остальные 128 заявок настоящие, их мы называем валидными.
Из них 73 пациента квалифицированные. Это 47% от всех заявок и 57% от настоящих. Больше половины реальных обращений дошли до записи, и это одна из целей, которые клиника ставила на старте.
Цена заявки менялась так: около 15 000 ₽ в первый месяц, 4 000-6 000 ₽ после подключения телефонии, 3 500-5 000 ₽ после теста заголовков.
Продаж станет больше: 28 пациентов уже пришли на прием, 32 записаны. Выручку клиника не раскрывает, по ее обратной связи продажи с наших заявок хорошие по количеству и чеку.
Сколько стоила реклама в Яндекс Директ в месяц?
Бюджет наращивали постепенно: стартовали с минимального и добавляли деньги по мере снижения цены заявки. Суммы указаны с НДС и налогом на рекламу.
| Месяц | Бюджет |
|---|---|
| Июнь | 70 553 ₽ |
| Июль | 118 289 ₽ |
| Август | 147 036 ₽ |
| Сентябрь (1-24) | 137 796 ₽ |
Что дальше: отдельная посадочная для All-on-4.
Клиника продолжает работу: продажи с заявок идут. Следующие шаги:
- отдельная посадочная и предложение под имплантацию всей челюсти на 4 или 6 имплантах;
- внедрение доработок текущей страницы: новый порядок блоков, отзывы с независимых площадок, опрос с расчетом стоимости;
Тот же подход мы применяем в продвижении медицинских клиник другого профиля. Как мы работаем с клиниками, рассказываем на странице про маркетинг для стоматологий и клиник.
Что проверить в рекламе своей клиники?
Если вы ведете продвижение медицинских услуг через Яндекс Директ, проверьте пять пунктов из этого кейса продвижения стоматологии:
- видите ли вы статус каждой заявки: запись, приход, оплата;
- можно ли с посадочной позвонить, а не только заполнить форму;
- что на первом экране снимает страх пациента: опыт врача, гарантия, понятная цена «от»;
- ограничено ли гео расстоянием, которое пациент готов проезжать на каждый визит;
- считаете ли вы цену записи на прием, а не только цену заявки, и окупается ли она при вашем среднем чеке и марже.
Два ответа «нет» означают, что часть бюджета уходит на заявки без пациентов.
Вопросы и ответы.
Какие методы продвижения использовались для стоматологии?
Для стоматологической клиники запустили контекстную рекламу в Яндекс Директ, сделали свою посадочную страницу, подключили телефонию с подменным номером и передачу статусов заявок в Яндекс Метрику. Таргетированную рекламу в соцсетях и SEO в этом проекте не использовали.
Каковы результаты маркетинга для стоматологии в этом кейсе?
За 116 дней реклама принесла 155 заявок, из них 128 валидных. 73 квалифицированных, 13 уже оплатили лечение. Валидная заявка обошлась в 3 701 ₽, квалифицированная в 6 489 ₽ с НДС.
Сколько новых пациентов удалось привлечь за месяц?
Помесячной разбивки заявок нет. Среднее за период: около 40 заявок и 19 квалифицированных в месяц. Первый месяц был слабее: бюджет наращивали постепенно, а цена заявки снижалась после каждой проверенной гипотезы.
Какие каналы рекламы оказались наиболее эффективными?
Лучше всего работали Мастер кампаний и поиск с автотаргетингом. Рекламная сеть Яндекса, Единая перфоманс-кампания и оплата за конверсии им уступили. Около 70% обращений пришли звонками, поэтому телефон на посадочной оказался важнее формы.
Какова роль SEO в маркетинге для стоматологии?
В этом проекте SEO не подключали. Реклама и SEO решают разные задачи: реклама позволяет получать заявки сразу после запуска, а продвижение сайта в поисковых системах снижает зависимость от рекламного бюджета на дистанции. Успешные примеры привлечения клиентов в стоматологию обычно строятся на связке этих каналов: статьи о стоматологических услугах отвечают на вопросы пациентов, пока те выбирают клинику.
